Sätt rätt pris och bygg ett hållbart företagande

Att sätta rätt pris på sin produkt eller tjänst är inte alltid det lättaste. För hur ska jag veta att priset täcker alla mina kostnader? Att kunderna vill betala det pris jag satt? Att mitt företag överlever långsiktigt? Att JAG överlever långsiktigt, ekonomiskt såväl som socialt? Lugn, det finns hjälp att få!

Text: Urika Petersén

– Att sätta rätt pris handlar om att bygga ett hållbart företag, ett företag som håller över tid och – inte minst – en företagare som håller över tid, säger Carolina Landh, vd för Anspira Group som hjälper företag och idéer att växa. Men för att kunna sätta rätt pris krävs ett visst förarbete, det går inte att bara chansa och hoppas att allt blir bra.

Först och främst måste du lära känna din kund och din marknad. Vem är det som ska köpa dina produkter och var ska du sälja dem? Ett pris som är helt orimligt på en marknad, kan nämligen vara högst rimligt på en annan.

– Du behöver förstå vad det är du egentligen säljer, menar Carolina. Är det en upplevelse, tid eller ett besöksmål? Ett exempel; om du har en gårdsbutik där du säljer kött, ost och liknande produkter från djuren, så betalar ju dina kunder för ditt hantverk att förädla produkterna. Men om du dessutom adderar till ett utflyktsmål där kunderna kan ta med sina barn och klappa lammen eller kalvarna, prova att sitta i en traktor eller ta en fika på gården – ja, då säljer du en hel upplevelse. Kunderna får en relation till dig, din verksamhet och dina tjänster och produkter. De köper inte av dig för att du erbjuder ett billigt pris – utan för att du erbjuder kvalitet och ger dem en hel upplevelse.

Att känna sin målgrupp är viktigt, men för att sätta rätt pris behöver du även känna dig själv. Det vill säga veta vad din produkt/tjänst kostar att ta fram. Att göra en noggrann kalkyl över alla kostnader – produktion, paketering, lokaler, logistik, resor, marknadsföring, lön med mera – är A och O.

– Tänk på att kalkylen också ska inkludera risken som det innebär att vara företagare, säger Carolina. Att det ska finnas pengar till oförutsedda händelser eller om du till exempel blir sjuk.

Tiden en underskattad faktor

På Kompetenscentrum företagsledning (KCF) på SLU arbetar man med att koppla samman forskning, utbildning och samverkan med de gröna näringarna inom ämnet företagsledning. Ett av KCF:s uppdrag är att med forskning som grund förmedla ny kunskap till rådgivare, som i sin tur utbildar och håller kurser för företag och entreprenörer på landsbygden.

– Bra rådgivning och utbildning är viktigt både för nyföretagare och dem som vill utveckla sitt företag, säger Per Hansson, verksamhetsledare på KCF. Här är vi på KCF med och bidrar genom att koppla forskningen till praktiken och utveckla rådgivarna för att möta nya krav.

Liksom Carolina trycker Per på vikten av att se hela bilden när man sätter pris på sina produkter och tjänster, och han pekar på en sak som är lätt att förbise: tiden.

– Försök att räkna ut vad din verksamhet ger dig i timlön och se om det är rimligt utifrån de mål du satt upp, säger Per. Om timlönen blir 50 kronor och målet är att försörja dig på ditt företagande, nej då är det inte rimligt. Att jobba mycket för lite pengar kan vara okej i ett uppstartsskede, men det är inte hållbart över tid.

Viktigt att tänka de obekväma tankarna

Oavsett om företagandet ska stå för hela din inkomst eller bara en liten del är det viktigt att sätta upp tydliga ekonomiska mål. Genom att regelbundet stämma av om företaget svarar mot målen finns möjlighet att justera eller förändra verksamheten, innan det är för sent.

– Jag pratade inför ett gäng småskaliga grönsaksföretagare för ett tag sedan och frågade dem vad de tänkte ha i pension, säger Per. De skruvade obekvämt på sig. Många vill inte tänka de där obekväma tankarna – vad blir min pension, vad händer om jag blir sjuk, vad får jag i föräldrapenning – men de är viktiga att ha med sig redan från början. Engagemang och drömmar räcker inte hela vägen, det behövs även tydliga mål och kalkyler.

Så vad är då Pers och Carolinas bästa tips till dig som inte vet var du ska börja när det gäller kalkyler, analyser och mål?

– Gå en kurs, det är väl investerad tid, säger Per. Hitta någon som ställer de där lite besvärliga frågorna och som hjälper dig att se dina svagheter och styrkor, någon som visar hur du ska räkna för att få med hela kedjan. Det finns gott om aktörer och rådgivare som erbjuder utbildningar, så unna dig att gå på djupet och ta stöd utifrån.

Carolina instämmer.

– Det är lätt att komplicera saker och bli hemmablind när man sitter på sin kammare. Ta råd och hjälp, bolla idéer, få feedback och du kommer att upptäcka att det inte är så svårt. Att gå en kurs är nyttigt oavsett om du är helt ny som företagare eller vill utvecklas. Våga fråga och lära, det lönar sig i längden.